Проектные продажи тренинг

Тренинг «Технология проектных продаж»


Цели тренинга:

 

Аудитория: руководители отделов, руководители проектов, кадровый резерв, менеджеры по продажам.  


Цели тренинга: освоить технологию проектных продаж и научится применять ее на практике.


Задачи тренинга:

  1. выявить этапы  и особенности проектных продаж;
  2. развить навыки ведения переговоров с клиентом;
  3. сформировать профессиональную уверенность и умение самопрезентации;
  4. научится составлять «техническое портфолио»
  5. освоить техники преодоления возражений с использованием «технического портфолио»

Программа:

Понятие проектной продажи 

  • Особенности «длинных» продаж. Понятие «проектная продажа»
  • Объекты «проектных продаж»: звенья цепочки сделки (А-В-С), классификация, расстановка приоритетов и выбор политики продаж. 
  • Составление «технического портфолио», грамотная презентация, практическая реализация проекта в долгосрочной перспективе (эффективность работы, положительный опыт, отзывы и рекомендации, эксклюзивность и вариации выбора)
  • Технология продаж - основные этапы

Ценность Клиента, индивидуальный подход 

  • Факторы, формирующие мнение клиента об уровне обслуживания
  • Влияние персонала на формирование мнения и отношения клиента к Компании, ее продукту
  • Принципы построения долгосрочных отношений с клиентом
  • Анализ особенностей работы с корпоративным клиентом:
    • рынок дорогостоящего оборудования и услуг - особенности принятия решения о покупке клиентом
    • ЦКГ (целевая клиентская группа), виды потребностей
    • структура корпоративного заказчика: ЛПР (лицо, принимающее решение), «привратники», влиятельные лица, пользователь, покупатель
  • Информационная и содержательная подготовка к переговорам с клиентом
  • Источники информации, внешние и внутренние ресурсы компании
  • Категория «VIP» клиентов – личностный подход

 

Профессиональная уверенность как основа эффективности

  • Понятие уверенного поведения. Источники и ресурсы уверенности
  • Уверенное, неуверенное и агрессивное поведение
  • Личностные установки как основа эффективности. Согласованность личных установок с ролью «продавца», целями компании и особенностями продукта
  • Развитие адекватности самооценки, признания своих сильных сторон и ресурсов
  • Приемы саморегуляции и психологического настроя

 

Умения и навыки, необходимые для успешного ведения переговоров и самопрезентации

  • Установление контакта:
    • невербальные проявления как «скрытый» язык коммуникации: 
    • его значение и степень влияния на партнероввербальные проявления, их согласованность с невербальным языком общения
    • важные атрибуты: внешний вид, подарки, место и время проведения встречи
  • Выявление интересов партнеров: 
    • управление диалогом с клиентом посредством вопросов: 
    • типы вопросов, их возможности и ограничениятехники активного слушания
  • Понимание и изменение позиции партнеров по переговорам. 
  • Отстаивание и аргументирование своей позиции
  • Телефонный этикет. 
  • Методы телефонных презентаций
  • Техники преодоления возражений с использованием «технического портфолио»
  • Методы преодоления давления и сопротивления, уход от манипуляции и умение держать «коммуникативный удар»
  • Навыки конструктивного реагирования в сложных напряженных ситуациях

Самопрезентация

  • Презентация как деловая  коммуникация: учет потребностей и особенностей «аудитории»
  • Инструменты для создания уникальности презентации и управления впечатлением в презентации:
    • выбор средств для проведения презентации: вербальных и невербальных, пространственных, технических, имиджевых с учетом особенностей целевого клиента
    • постановка целей
    • определение ключевой идеи
    • овладение и удержание вниманием аудитории
    • способы изложения материала в презентации, различные варианты построения содержания
    • завершение презентации и выход из контакта с аудиторией
  • Анализ своих сильных сторон и ресурсов в предъявлении себя

Ведение переговоров

  • Понятие и основные этапы переговоров
  • «Жесткий» и «мягкий» подходы к ведению переговоров, их плюсы и минусы
  • Позиция «выиграй» - «выиграй» как оптимальная позиция в переговорах
  • Подготовка к переговорам: цель, анализ, планирование
  • Ведение переговоров:
    • прояснение интересов сторон
    • этап обсуждения
    • этап завершения переговоров: подведение итогов, выбор решения и формулировка соглашений

Завершение тренинга

  • Подведение итогов, фиксация идей по улучшению системы работы с клиентом
  • Составление участниками индивидуальных планов развития в области продаж

Как проходит тренинг?

Формы работы в тренинге: разбор конкретных ситуаций, дискуссии, деловые игры, просмотр видеосюжетов (демонстрационные кадры из фильмов), видеосъемка ролевых игр и обсуждение, отработка отдельных навыков и умений. В течение дня в тренинг по необходимости включаются психогимнастики на создание работоспособности.

 

Участники обеспечиваются индивидуальным методическим раздаточным материалом по теме. В дальнейшем можно использовать этот материал для совершенствования своих навыков продаж. 

 

Рекомендованная продолжительность тренинга:  24  часа (3 дня). 

 

Количество участников: от 8 до 16 человек.


Стоимость: от 100 000 рублей*
 * Аренда зала, оборудования, питание участников, проезд и проживание тренера оплачивается дополнительно.


Получить подробную информацию:

Позвоните: 8-912-66-43-755

или оставьте заявку

Примечание: Обязательные к заполнению поля помечены *.

Поделитесь на своей странице в соц.сетях: